乐竞体育app官网入口-锅圈食汇：万店之后，如何实现精益式增长

来源：启承资本（ID：genbridge）

作为首家实现万店规模的港股上市零售连锁品牌，锅圈已经取得的成就毋庸置疑。它如今要面对的是一张更难的考卷：在万店之后，如何依靠生意内驱力持续精益、保持增长？

启承资本创始合伙人常斌认为，连锁零售品牌的发展将会迎来三个阶段：首先是店铺数量的增长，规模经济是这个阶段的核心驱动力；形成规模优势之后，下一步是借助品类扩张提升同店销售，此时考验的就是零售行业的硬功夫；最后则是深耕供应链，将贸易型供应链转化为工厂型供应链，从生产环节开始抓利润。

在最新发布的财报中，锅圈向全行业给出了答案：

截至2024年12月31日，锅圈全年实现收入64.70亿元，同比增长6.2%；毛利14.17亿元，同比增长4.9%；核心经营利润为3.11亿元，同比增长3.1%；账上现金储备21.25亿元，增长9.8%；负债率也进一步下降至3.2%。

产品方面，2024年5月底推出的爆品“99元毛肚自由火锅套餐”深受消费者欢迎，过去一年累计卖出了5亿元；

渠道方面，锅圈的门店总数达到了10150家，覆盖31个省市自治区。值得一提的是，锅圈也在店型上持续拓展，开出了287家专门面向乡镇市场、面积更小、成本更低的升级店型“肴肴领鲜”；

供应链方面，锅圈在2024年新增3家食材生产厂，分别专注于淡水产品、虾滑以及酸汤产品的生产及加工。

从火锅到烧烤，再到西餐、酒饮，一家小小的锅圈店铺，可以满足城乡消费者的一站式购物需求；单品单厂的生产方式和数字化供应链，为锅圈的稳健增长奠定了基础。

锅圈董事长杨明超表示，锅圈在未来5年门店总量要达到两万家。“一方面每家门店要有高质量增长和效率的提升；另一方面要继续加密。”未来锅圈还将着力打造“开放的锅圈”，以平台的形式对外输出商业能力，打造开放、健康、向上的生态体系。

从火锅产品线起始，锅圈先做深后做宽，延伸出了烧烤产品、饮品、一人食、即烹餐包、生鲜、西餐及零食的八大品类，构建了立体的产品体系。去年夏天，锅圈还推出了自营多口味精酿啤酒，与烧烤品类打包售卖。目前，锅圈的单店GMV大约在200-300万元，火锅品类的营收占比逐年下降。

上新和拓品带来的不仅是销售增量，还有更多会员用户。2024年，锅圈会员规模由2023年的2790万增加至4133万，增长48.2%；会员储值9.9亿，同比增长36.6%，用户忠诚度显著提升。

锅圈曾经历过一个调整阶段。2023年，消费市场形势严峻，预想中的复苏并未如期到来。锅圈迅速转变策略，“先稳住大盘、保持小增长、快速调结构”，放缓了开新店的步伐。

“如何去留住客户？如何去做转化率？流量来了也能接得住，所以我们在频次和复购上做了文章。”杨明超说。

那么，要如何提升频次和复购呢？

首先是打造“爆品”，例如本文开篇提到的毛肚套餐。这款产品爆炸式销量的诞生，源于锅圈抓住了线上销售的新机会。2024年抖音本地生活赛道增长强劲，交易额预计提升81%。锅圈借助兴趣电商在本地生活领域释放的红利，串联起线下和线上的生意。

第二，会员工程是锅圈2024年的重点工程。据杨明超介绍，锅圈的会员客单价远超平均，高充值会员是低充值会员的两倍。为了进一步挖掘会员的复购潜力，锅圈成立了单独部门，结合线上运营打通流量和会员之间的关系，对不同消费规模的会员分类。

第三，调整产品结构。从火锅、烧烤等适合晚餐场景的非刚需品类，拓展到一日三餐以及冰饮等品类，提升消费频次，满足消费者的一站式购物需求。

根据杨明超的说法，锅圈目前单店GMV大约在200-300万元，其中，20%的营收来自于烧烤（品类），80%来自于火锅、3%是饮品（如锅圈的啤酒），“扩品类后，营收还会涨”。

第四，创新门店渠道。2024年，锅圈改造了287家乡镇门店，推出面积更小、成本更低的农贸市场门店“肴肴领鲜”，主打预制菜和速烹产品，单店首日营业额可达3万元，5个月可回本。此外，今年年初，锅圈也推出了24H营业的无人零售外卖店，切入夜宵场景，打造全时段的即时零售门店网络。

锅圈肴肴领鲜门店 图源小红书用户

杨明超还透露，预计今年5到6月，锅圈将会开出酒饮便利店，“探索喝的到家”，店内会有酒饮、冰品、早点烘焙等品类。

启承资本创始合伙人常斌认为，零售行业的核心竞争力，并非是某个好商品、好模式，而是持续演进的能力。面临市场变化，锅圈并不固守过往经验，而是灵活调整策略，根据自身所处的竞争阶段来动态演进。这种积极应变的态度和能力，将会是存量时代零售竞争的胜负手。

锅圈之所以能够灵活地进行策略调整，拓宽品类、创新店型，离不开其坚实高效的供应链体系和平台效应。

杨明超认为，锅圈的定位是具备规模经济效益的“平台”，一位员工可以管理多至30家门店，一套供应链可以服务到全国所有消费者的餐桌。

锅圈一直积极布局产业链上游。目前已通过参股、控股的方式，与上游数百家供应商形成深度合作。过去一年，锅圈共开发了412个SKU。在关键产品上，锅圈实现了单品单厂供应模式，让供应商专注于一个品类、一种产品，能够更好地把控品质，也增强了规模效应和议价能力。

“每个工厂各出一盘菜，可以构成一桌饭。锅圈卖的套餐是产品组合，产业园区就是工厂组合。”杨明超介绍。

2024年，锅圈进一步加强了产业端垂直整合的力度。通过自建以及并购等方式，新增3家了食材生产厂，分别专注于淡水产品、虾滑以及酸汤产品的生产及加工。截至2024年底，锅圈已经拥有6家自有食材工厂，比2023年翻了一番。

杨明超表示，锅圈自持的工厂需要满足五个前提：有品类无品牌的品类（如牛肉、牛排）；尚未饱和的增量市场；在原材料和技术上存在领先优势；有隐藏毛利的复合产品；能够与锅圈实现协同效应。

除生产环节以外，锅圈也在配送物流环节加大投入。

2024年，锅圈全资收购河南华鼎冷链，后者自2019年起为20万家餐饮门店提供冷链仓配服务，目前在全国有22个省级区域仓储中心，布局有50万数字货架和2890条干线/支线运输网络，配送范围已经覆盖港澳台和西藏以外的全部省区。此举解决了锅圈的最后一公里配送难题，保证县乡门店的供应。

由此，锅圈构建起覆盖冷藏、冷冻、常温的仓储体系，凭借18座数字化中央仓库以及数字化存货和条码管理系统，实现了全国大部分地区（甚至包括乡镇门店）的次日达配送。门店老板在手机上报货，第二天就能看到冷链车出现在店门口。在数字化供应链的赋能下，锅圈的存货周转天数较2023年同期下降25%。

我们认为，供应链建设是成为消费冠军的必修课，这关系着企业能否长期保持利润。通过单品单产、产地直供、冷链基建的三重创新，锅圈形成了“产供销一体化”、“三二一产联动”的百亿级产业集群，价值链持续延伸。

在供应链能力的深化之下，锅圈也在向全球拓展。锅圈的全球化布局首站落地在东南亚，以“中国供应链+全球市场”和“AI+社区零售”为双引擎，目标是实现营收同比双位数增长，并推动海外业务占比突破5%。

启承资本在2020年投资了锅圈，正是看中了锅圈在产品和供应链上的强大优势。

身处食品行业，锅圈食汇扎根于好产品，其创始团队在火锅、烧烤等领域有着几十年的深厚积累，对产品研发精益求精；与此同时，锅圈食汇在供应链上不懈投入，一边在全国范围内找到每个品类的最好供应商，一边建立了高标准、大投入的食品产业园区来自产。

在买方时代，锅圈食汇这样制造与售卖强结合的公司，代表了未来的发展方向。

在谈到锅圈企业使命时，锅圈董事长杨明超曾说，希望能实现“搜集全球好食材，世界美味共分享”。历经10年，锅圈已经从郑州的小火锅店，成为新一代全国连锁万店品牌，未来也将把“宅家吃饭”的理念推广到世界各个角落。